Svátek všech zamilovaných je tu a posílit vztahy se zákazníky se snaží i prozíraví obchodníci, a to i za pomocí moderních technologií. Od loňského Valentýna se událo plno nečekaných změn, které řadu firem donutily přehodnotit svou byznysovou strategii, těžce dopadly na úspěšnost prodejů a zásadně změnily způsob práce mnoha obchodních specialistů. Spolu s tím se také zvýšily nároky na spolupráci obchodních týmů, komunikaci se zákazníky či na využívání digitálních nástrojů. Jak se vypořádat s novými výzvami? Startup Pipedrive radí obchodníkům, jak za pomocí CRM nástroje posílit vztahy se zákazníky.
Snažte se pochopit zákazníka
Pandemie koronaviru zasáhla nejen řadu zákazníků a jejich podnikání, ale rovnou převrátila naruby celá průmyslová odvětví. Řada obchodníků tak má zcela oprávněné obavy ze změn chování a priorit, a tedy i z nutnosti vyhledávat nové příležitosti. „Kvalitní CRM nástroj pomůže s vytvořením profilu ideálního zákazníka. Obchodníci by se měli intenzivně věnovat zkoumání potřeb těchto zákazníků a sledování trendů v jejich oboru. Jejich hlavním cílem je nyní pochopit, jakým problémům zákazníci čelí a jaké řešení by jim mělo pomoci,” říká Tomáš Řehoř, manažer vývoje Pipedrive.
Mějte dostatečný výběr leadů
Čím větší výběr, tím větší šance na úspěch. Leadů, tedy potenciálních zájemců o produkt, nemá obchodník nikdy dost. Časem může získat pocit, že stejné leady oslovuje i konkurence, například ty získané ze sociálních sítí. Ty je pak o to složitější kontaktovat, nebo dokonce přesvědčit. Existuje však řada dalších cest, jak oslovit nové potenciální zákazníky. „Obchodníci si potřebují vytvořit perfektní strategii k tomu, aby vybočili z řady a měli šanci vůbec někoho oslovit. K tomu potřebují efektivní CRM s integrovaným nástrojem pro generování leadů. Ten jim poskytne okamžitý přístup k milionům leadů, automaticky vybraným přesně podle jeho potřeb,” dodává Tomáš Řehoř.
Zkraťte čas námluv
Získat si zákazníka, přesvědčit ho o hodnotě nabízeného produktu a jeho byznysových přínosech, bývá pro obchodníka vždy náročným úkolem. O to větší strach může mít z toho, že se celý proces prodlouží nad únosnou mez. Naštěstí pro obchodníky se podle dat Pipedrive průměrná doba potřebná pro úspěšný prodej spíše zkracuje a úspěšnost obchodníků se takřka vrátila k předkrizovým hodnotám. Nejjednodušším způsobem, jak tuto dobu zkrátit, je využívání CRM nástroje, který dokáže automaticky klasifikovat leady, a obchodník tak může oslovovat ty s největší pravděpodobností na úspěch.
Buďte transparentní a nebojte se otázek na tělo
Zvídavé otázky zákazníků mohou vést a často i vedou k odhalení slabých stránek produktu. Každý obchodník se přirozeně snaží prodat svůj produkt co nejvíce lidem, pokud však některé slabiny zatají či produkt nevyhovuje potřebám zákazníka, je to cesta do pekel. Nedostatek transparentnosti není dlouhodobě udržitelný a ztracenou důvěru lze jen těžko obnovit. Vše špatné se navíc rychle vrací v podobě recenzí, které mohou v době sociálních sítí vidět miliony lidí po celém světě. Úspěšné vztahy stojí na otevřenosti a upřímnosti, moudří obchodníci proto jednají s klienty narovinu a budují dlouhodobá partnerství – i za cenu nižšího počtu prodejů.
Kašlete na nesplnitelné nároky
Obchodníci by si měli dát pozor na nesplnitelné cíle. Zkratka FOMQ znamená Fear Of Missing Quotas čili volně přeloženo strach z nenaplnění kvót. Ty typicky nastavují manažeři na základě obchodních cílů společnosti, často však bez opory v realitě. Obchodníci se tak soustředí pouze na co nejvyšší množství prodejů, přičemž přestávají zvládat vše ostatní. A na samém konci ani nedosáhnou výsledků, které byly stanoveny. „Staré dobré přísloví říká: Jak sníst slona? Jeden kousek po druhém. Obchodníci se mohou snadno dostat do stavu, kdy budou stanovené cíle nedosažitelné. Místo motivace pak přijde efekt přesně opačný – začnou se utápět ve strachu, že nálož práce nemohou nikdy zvládnout. Jediným řešením je tak sledovat jen drobné cíle, tedy postupovat od zákazníka k zákazníkovi. Jediným způsobem, jak FOMQ porazit, je proto pečlivé plánování a dodržování nastaveného procesu. I s tím dokáže kvalitní CRM nástroj pomoci” dodává Tomáš Řehoř. (11.2.2021)
