Obchodní manažer je v českém prostředí často vnímán pejorativně. V naší společnosti panuje utkvělá představa, že je to často neodbytný až vlezlý „kravaťák“ se sklony k aroganci a dávající na odiv své vyšší společenské postavení. Tuto představu se stále nedaří z vnímání Čechů odstranit. Jak by měl ideální obchodní manažer vypadat? Odpovědi se snaží najít Šimon Srp ze společnosti Simon Says, která se specializuje na sales interim management a analýzy obchodního prostředí.
Obecně se říká, že ideální obchodní manažer by měl být vytrvalý, pracovitý, kreativní, odvážný, empatický a mít sebedisciplínu. Která z těchto vlastností je podle vás nejdůležitější?
Pokud se bavíme o segmentu B2B, tak sebedisciplína a schopnost analyzovat vlastní obchodní proces. Žádný obchodník není v pravém slova smyslu pracovitý. Zásadně důležitější je přehled o trhu, schopnost nenechat se odbýt, sbírat data a informace a ty pak vyhodnocovat.
V mnoha příručkách se rovněž dočteme, že správný obchodník by měl mít charisma a měl by být komunikativní. Vnímáte to stejně?
Ne. Jsem přesvědčený, že charisma a přílišná „ukecanost“ jsou velmi přeceňovanými vlastnostmi. Naopak je velmi vítána schopnost kritického myšlení či schopnost slušně a zdravě oponovat nebo jít do diskuze s protistranou.
INTROVERT LÉPE DODRŽUJE TERMÍNY A JE DŮSLEDNĚJŠÍ
S charismatem souvisí i věčná otázka, jestli musí být obchodní manažer extrovert. Podle obecně vnímaného názoru platí, že člověk s charismatem umí prodat i neprodatelné. Jaké jsou Vaše zkušenosti?
To platí asi v B2C. Ale v B2B? Já si to zkrátka nemyslím. Introvertní obchodníci jsou z naší zkušenosti často lepší, na schůzce mohou mít naprosto stejné množství energie. Je nesmysl, že introvert je méně komunikativní nebo nechce být středem pozornosti. Rozdíl je v tom, že introverty komunikace vybíjí a extroverty nabíjí, ale při jednání je nemusíte vůbec rozeznat. Z našich zkušeností navíc introverti výrazně lépe dodržují termíny, které slíbí zákazníkovi, lépe připravují nabídky a lépe dělají černou práci, která je k uzavření obchodu nepochybně zapotřebí.
Dá se vůbec najít ideální obchodník? Nemusí být v každém odvětví jiný typ člověka? Uměl by ideální obchodník, který pracuje 20 let v automobilce, stejně dobře prodávat i elektroniku, potraviny nebo nábytek?
My pro naše projekty preferujeme obchodníky se zkušenostmi s prostředím, ve kterém budou prodávat s námi. Dá se předpokládat, že u takového obchodníka naleznete jistou znalost trhu, odbornost a důvěryhodnost, kterou potřebujeme. Takže obchodník, co prodával IT, nabraný do retailu, financí nebo logistiky je spíše projevem zoufalství při hledání.
OBCHODNÍK NESMÍ SLIBOVAT A DOUFAT
Jaké vlastnosti by naopak obchodník mít neměl?
Neměl by mít nízké sebevědomí, nemělo by mu chybět ani kritické myšlení. Neměl by být vztahovačný a brát odmítnutí osobně, nebo nedej bože se vztekem. V B2B prostředí by rovněž neměl být čistě intuitivní. Obchodní proces zde často trvá několik měsíců až roků, a proto je žádoucí využívat transparentní analytické nástroje pro validaci jednotlivých obchodních případů a jejich vývoje.
Jaké jsou nejčastější chyby, kterých se obchodníci dopouštějí?
Nejčastější chybou je nepochybně jakési „vydoufávání“ nerealistických výsledků a s tím spojená neznalost prostředí, v němž obchodník prodává. Světu B2B vládne do velké míry konzultační prodej a je nutné, aby byl obchodník odborníkem na produkty nebo služby, které prodává. V rámci své expertizy by měl být schopen se zákazníkem nesouhlasit či mu oponovat.
DNEŠNÍ OBCHODNÍK MÁ MNOHEM VĚTŠÍ PŘEHLED NEŽ V DEVADESÁTÝCH LETECH
Jak se mění obchodování v čase? V čem byl obchod jiný v devadesátých letech oproti dnešku?
Oproti porevoluční době je dnes naprosto nepochybně zákazník kvalifikovanější. Říká se, že obchod je o emocích, já však téhle frázi moc nefandím. Je pravdou, že v B2C to bude platit vždycky, ale i tam se kvůli všemožným kauzám obchod zkomplikoval a je zapotřebí být pro zákazníka více transparentní. V B2B se zcela jistě jak rozvojem internetu, tak zaplněním trhu zvýšily nároky na úspěšný prodej. Zákazníci při nákupu výrazně více ověřují, větší důraz se klade na zasmluvnění a v neposlední řadě roste konkurence při každém jednání či výběrovém řízení. Každý majitel firmy, kterému dnes někdo něco prodává, může sednout k internetu a za hodinu poptat pět konkurenčních firem prodávaného řešení, a tím zvýšit tlak na cenu a kvalitu.
Zároveň také platí, že do obchodního procesu je v současnosti zakomponováno mnohem více lidí než před třiceti lety, kdy všechno vyřešil obchodník sám. Je to tak?
Ano. Prolínání obchodních a odborných rolí je zcela jistě fenoménem posledních let. V B2B obchodním procesu standardně neprodává jen obchodník, často má k ruce firemního technika, konzultanta, projektového manažera a prodává se takzvaným konzultačním způsobem. Na základě odbornosti, schopnosti na jednání rychle reagovat nejen obchodní nabídkou, ale hlavně jejím obsahem. Tím pádem roste důvěra ve zkušenost prodávajícího.
Jaká bude podle Vás budoucnost obchodování? Kde budeme v roce 2050?
Do budoucna se počítá s postupnou obchodní automatizací. Existuje řada obchodních nástrojů, které vás „masírují“, aniž by se s vámi někdo musel bavit. Fungovat to bude hlavně u levnějších a komoditnějších produktů. Odborné služby a složitější řešení se budou vždycky automatizovat výrazně hůře, protože je vždy na obchodníkovi, co se zákazníkem vymyslí. Do té doby není vůbec jasné, o čem obě strany jednají.
*
Šimon Srp se ve světě byznysu a B2B obchodu pohybuje už 9 let. Založil a řídí společnost Simon Says, která svým zákazníkům primárně z technologického segmentu výkonně řídí obchod a dodává exekutivní službu, nikoliv poradenství. Obchodní ředitelé ze Simon Says odřídili desítky firem s 90% úspěšností. (10.12.2021)
