Jak se změnila práce obchodníků kvůli pandemii viru COVID-19? V průzkumu Pipedrive 63 % respondentů uvedlo, že během krize změnili, nebo upravili své nabídky tak, aby reagovaly na nové potřeby zákazníků. Zároveň 70 % z nich uvedlo, že neprovedli žádné změny v obchodních týmech. Ovšem 45 % specialistů na obchod a marketing stále neví, jak komunikovat s klienty a jaké budou vyhlídky do budoucna. Na průzkum odpovědělo přes 1400 obchodníků a marketingových specialistů po celém světě během virtuální panelové diskuze “Prodeje a marketing během pandemie COVID-19”, kterou Pipedrive zorganizoval.
„Výsledky průzkumu ukazují, že ačkoli nikdo neví, jak dlouho bude pandemie trvat, většina prodejních a marketingových týmů uvedla, že dokázala rychle zareagovat. Zůstávají ve spojení se zákazníky a vybírají a nabízí pouze základní produkty nebo služby, které pro ně mají nyní hodnotu,“ říká Sergei Anikin, CTO Pipedrive.
Pochopte zákazníka
Většina lidí se v poslední době musela nějakým způsobem adaptovat na nové normy a technologie, které se pro ně staly součástí všedního dne. Paradoxně se tak ocitli v situaci, kdy se navzdory fyzické vzdálenosti nedokáží odpojit od digitálního světa a nemají před ním kam utéct. Jak k zaměstnancům, tak ke klientům, je proto potřeba zvolit citlivý přístup. Lidé přijímají mnohem více hovorů, což pro mnohé nemusí být příjemné. Dobře napsaný e-mail proto může být v současné situaci tím nejlepším řešením pro navázání kontaktu. Zároveň se potvrzuje síla pravidelné komunikace - předejdete tak otázce: “Proč si na mě vzpomněli zrovna teď?”
Nabídněte skutečnou hodnotu
Více než kdy jindy je třeba klást si otázku, jakou hodnotu má služba pro zákazníky. Zásadní je nesnažit se prodávat, ale opravdu s nimi mluvit, podpořit je v těžkých časech a ujistit je o správnosti jejich rozhodnutí. Navíc si zákazník odnese pocit, že se o něj někdo stará zdarma. Prodej samotné služby musí pro jednou počkat, investice do vztahů je v tuto chvíli daleko důležitější, než se hnát za prodeji či novými leady.
Zkuste co nejvíce kanálů a udělejte si pořádek v leadech
Pouze úzká skupina lidí v této době zvedne telefon, je proto dobré zaměřit se na ostatní kanály. Kromě e-mailu, lze využít WhatsApp, Messenger či SMS. Tyto kanály jsou extrémně rychlé a lidé jsou na ně zvyklí rychle reagovat. Ze stejného důvodu je vhodné využít sociální sítě. Rovněž je ideální čas udělat si pořádek v leadech, které se dělí na inbound a outbound podle toho, zda je již máme v databázi a které stojí mimo ni. Právě inbound leadům je třeba věnovat pozornost, protože již máte společnou historii - uživatelé se k vám proklikli z relevantních webů, máte jejich údaje z formulářů, chatbotů, či sledují a lajkují vaše příspěvky na sociálních sítích. A je možné je proto snáze oslovit.
Na panelovou diskuzi navázali v České republice rovněž Tomáš Řehoř z Pipedrive (na snímku) a Daniel Hejl z productboardu, a to na téma “Jak přežít práci z domova,” a udržet si motivaci a pracovní morálku.
Udržujte sociální kontakt s týmem
Existuje nezměrné množství rad, jak si co nejlépe nastavit práci z domova. Na co se ale často zapomíná, je sociální kontakt s ostatními členy týmů. “Určitě to všichni znáte: napíšete kolegům dlouhý e-mail, ve kterém se je snažíte povzbudit a zjistit, jak se jim daří. A jako odpověď vám v lepším případě přijdou dvě věty. Důležité je nebrat si to osobně a pochopit, že jsme všichni na stejné lodi. U nás v Pipedrive jsem si řekli, že sociální kontakt a zábava bude probíhat po práci rovněž online. Nastavili jsme si po páté “coffee time”, kdy si povídáme a hrajeme kooperativní hry, jako je třeba Counter Strike,” říká Tomáš Řehoř, manažer vývoje Pipedrive. Společné akce posilují pocit sounáležitosti a pomáhají předcházet ztrátě motivace. Proto je pro firmu důležité, aby byla transparentní a komunikovala se zaměstnanci víc než kdy dříve.
Emoce sdílejte při videohovorech, tvrdá data si raději pište
Při práci z domova je třeba dbát na vyvážení schůzek a dalších pracovních úkonů. I jinak zábavná činnost se totiž při celodenním soustředění může stát vyčerpávající. “Při vzdálené spolupráci často vzniká situace, kdy máte za sebou několik videohovorů za sebou. U nás se tomu snažíme vyvarovat tak, že si maximum podstatných informací sdílíme přes Slack, e-mail či v online dokumentech. Když se pak spojíme přes Zoom, máme mnohem více prostoru se spolu normálně bavit, sdílet emoce a soustředit se na kreativní práci. Na videohovory se tak těšíme místo, aby nás vyčerpávaly,” radí spoluzakladatel a CTO productboardu Daniel Hejl.
Jak na hiring? Na celý den strávený videohovory zapomeňte
I přes to, že podle průzkumu pouhé 4 % obchodníků nabírá nové posily kvůli zvyšujícím se prodejům, nabírají některé firmy nové posily do týmu online. “I přes to, že jsme v poslední době nikoho nového v Praze nenabírali, online onboarding jsme v minulosti již několikrát vyzkoušeli. Pokud jste firma, kde se běžně pracuje v kancelářích, necháte nového kolegu první den pocítit pracovní atmosféru a firemní kulturu. Potkat co nejvíce lidí a udělat z onboardingu hezkou a důležitou událost. Pokud to samé provádíte online, měli byste kompletně změnit průběh onboardingu. Zapomeňte na celý den strávený videohovory. Místo toho se soustřeďte na to, co je pro vaší firmu esenciální. Co chcete, aby nový člen týmu zažil? Co by si měl zapamatovat? Kombinujte videohovory s důležitými lidmi a servírujte mu nové informace postupně. Mezitím nováčka nechte, aby se sám zapojil,” popisuje Tomáš Řehoř.
O firmě
Pipedrive je přední nástroj na řízení prodejů a první platforma, která je orientovaná na obchodníka. Pomáhá mu držet pracovní postup a soustředit se na aktivity, které jsou pro něj důležité. Vznikl v roce 2010 a ke svojí práci ho využívají obchodní týmy z více než 90 000 firem po celém světě. Pipedrive vznikl v Estonsku a pobočky má v Dublinu, Lisabonu, Londýně, New Yorku, Praze, Tampě/St. Petersburgu, Tallinnu, v Tartu a nově také díky akvizici Mailigenu v Rize. V České republice má tým 25 lidí, z toho 17 vývojářů a dalších specialistů. (7.5.2020)
