Na co se připravit při prodeji malé či střední firmy

V podnikání jste nechali kus života. Firmu nemá kdo převzít a vy se chcete zabezpečit na další období. Prodej firmy zní jako lákavá varianta. Komu ji nabídnout? Může se vůbec taková společnost z kategorie SME dostat do hledáčku velkých investičních skupin? Na celý proces se vyplatí připravit, abyste pak nezjistili, že vaše představa ceny se s nepotká s nabídkou potenciálního kupce.  Jak na to, komentuje Ing. Jiří Jemelka, MBA, ze společnosti JPF Czech.

Představy o hodnotě nejsou to samé, co tržní cena

Plánujete-li prodej firmy, je potřeba nejprve zcela racionálně vypočítat její cenu. Odvíjí se od aktiv, majetku, úvěrů, případně ztráty, očekávaných nákladů investora na manažerskou strukturu, odborníky či obměnu technologií.

„Skutečnou cenu svojí firmy musíte propočítat vzhledem k faktorům, které kupci přinesou mimořádné výnosy čili zrychlení návratnosti investice, nebo naopak vzhledem k dalším nákladům na to, aby byl podnik provozuschopný a byla zde vidina návratnosti investice optimálně v horizontu 3-5 let. Zohlednit je potřeba také závazky vůči věřitelům, a předně cashflow. Abyste zjistili, jaká je skutečná tržní cena, raději povolejte nezávislého auditora, který vám dá jasná čísla bez sentimentu. Nezřídka se setkáváme s tím, že majitel firmu ohodnotí nějakým způsobem, ten ale vůbec neodpovídá realitě. Chápu to, je v tom kus života i citová hodnota. To ale nakonec investora zajímat nebude,“ popisuje Jiří Jemelka.  

Než k prodeji podniku dojde, může to také trvat několik let. Standardní jsou jednání v délce roku až dvou. Kupec a majitel potřebují dospět ke shodě ohledně ceny. Při vyjednávání možná nebude podstatná jen cena, ale také fakt, že nový majitel bude chtít firmu převzít se všemi jejími lidmi, zachovat hodnotu její značky, vztahů i odkazů, které jste za ta léta vybudovali. Pokud s prodejem ale spěcháte, můžete očekávat, že budete mít méně šancí na manévrovací prostor.

 „Jednání o prodeji bývají zdlouhavá ze dvou důvodů. Na jedné straně je to fakt, že se majitel nechce pustit své představy o tom, jakou částku by měl za svůj odkaz dostat. Druhý důvod je ten, že mnohdy pracuje právě na tom, aby cena, o niž si říká, byla druhou stranou akceptovatelná. Snaží se zvýšit hodnotu podniku, ozdravit ho, připravit si pro prodej co nejvýhodnější pozici, někdy taky s pomocí JPF Czech. Když se ale na prodej spěchá, kupec může pojmout podezření. Pokud se jedná například o zdravotní důvody, je na místě transparentnost v jednání. Funguje-li podnik dobře, pak nemusí tato skutečnost cenu poznamenat. Pokud ne, bohužel se to v nabídce na vaši firmu odrazí negativně, nebo dokonce z jednání o transakci sejde,“ podotýká Jiří Jemelka.

Majitel jako největší riziko

Až 95 % malých a středních firem je řízená stále jen majitelem. Přitom mají i vyšší desítky či nižší stovky zaměstnanců. Není-li top management dobře definován, prudce se zvyšuje míra rizika, již nákup podniku přináší. Pokud firma stojí pouze na majiteli, znamená to, že koupě s sebou ponese dodatečné náklady na najmutí profesionálního CEO, odborníka, který zastoupí majitelovo know-how v oboru, případně bude třeba do podniku přivést i další C-level manažery.

„Náklady na všechny odborníky a manažery se vždy do ceny nabízené za firmu promítnou. Pokud tedy chcete utržit co nejvíc, měli byste zvážit včasnou profesionalizaci řízení. Tím zvýšíte bezpečnost investice pro kupce. A to znamená, že máte šanci hodnotu firmy ještě před prodejem pozvednout,“ upozorňuje Jiří Jemelka.

Pokud podnik majitel prodá a jeho manažerská struktura se s novým vlastníkem teprve začíná budovat, obvykle do roka odejde 10-20 % zaměstnanců, což pro firmu představuje velké riziko, zvláště jde-li o nositele klíčového know-how nebo kompetencí. Nahradit je znamená vynaložit další náklady nejen na výběrové řízení. „Ideální stav je, pokud prodáváte firmu jako systém, který je schopen fungovat i po změně vlastníka, aniž by to vyžadovalo velkou investici času nebo dodatečných prostředků,“ zdůrazňuje Jiří Jemelka.

Komu se nabídnout

V segmentu malých a středních firem existuje 200 až 300 tisíc subjektů. Přitom ročně se jich prodá maximálně pět set. To je velice nízký podíl na rozdíl od zemí západní Evropy nebo od USA. Proč tomu tak je? „Malé a střední podniky s obratem do 100 milionů korun jsou obvykle pod rozlišovací schopností velkých investičních skupin a investorů, kteří se koncentrují na multimiliardový business. Zaměřují se předně na start-upy, mají jiné uvažování o návratnosti investic. Hodně se koncentrují na technologie, na to, jak dobré technologické nápady adaptovat napříč vlastním impériem a udělat z nich produkt, který přinese miliardové obraty,“ popisuje Jiří Jemelka a dodává: „Zavedené firmy jsou zajímavou příležitostí pro ty, kteří chtějí podnikat a investovat třeba v menším měřítku. Business s 15letou historií má v průměru lepší návratnost a představuje jistější způsob, jak rozšířit podnikatelský vliv.“

Klíčové je tedy vědět, komu se nabídnout. Nezapomeňte při tom jasně stanovit přidanou hodnotu produktů a služeb i celého ekosystému uvnitř společnosti. Jednou z cest je soustředit se na subjekty, pro něž tvoří vaše firma nepostradatelnou součást odběratelsko-dodavatelského řetězce. Ty, kterým váš podnik pomůže získat nový podíl na trhu, smysluplně diverzifikovat, posílit celkový růst v odvětví. „Když hledáte kupce v dodavatelsko-odběratelském řetězci, máte vetší šanci prodat i vzhledem k dlouhodobým zkušenostem a solidním obchodním vztahům. Důvěra zde roste. Přesto to počítejte s tím, že cena bude ale muset odpovídat ekonomické skutečnosti,“ uzavírá Jiří Jemelka. (5.4.2024)