Přemek Lukeš: S Der Kurier do Německa bez hranic

Der Kurier je původně německá společnost, která byla založena v roce 1979. O pět let později byl založen servis Overnight po Německu. V roce 1998 se kurýrní síť rozšířila o další evropské státy. Roku 2002 vznikla společnost Der Kurier na Slovensku a o dvě léta později začala působit na českém trhu. Hlavní sídlo pro Českou republiku je v Praze. V rámci sítě Der Kurier je možné najít pobočky po celé Evropě. Více o společnosti, cílech i nové službě „Do Německa bez hranic“, prozradil v rozhovoru výkonný ředitel Přemysl Lukeš.

Proč jste novou službu „Do Německa bez hranic“ založili, co řešíte za problém? Je za tím nějaký příběh, jak nápad vznikl?

Prakticky jsme malá firma, která se pohybuje v prostředí větších hráčů. Otázka je, čím se tyto firmy odlišují? Služby jsou velmi podobné a ceny taky. Možná tím, jací lidé je tvoří, ale nakonec je to spíše jen v barvě loga. Řešili jsme, jak bychom se mi mohli od ostatních odlišit. Kromě skvělého přístupu k zákazníkovi, který ale stejně slibují všichni, je to naše doprava do Německa. Díky efektivnímu spojení umíme doručit všechny zásilky do SRN následující den do 12:00. To samo o sobě umí i další společnosti. Ty však pohlížejí na přepravu do Německa jako přeshraniční, což se promítá i do podmínek přepravy. My hranici s Německem „pomyslně“ odbouráváme. Protože pracujeme efektivně, můžeme zákazníkovi nabídnout podmínky, jaké by získal za podobnou přepravu v Německu, jedná se o cenotvorbu, ale také například možnost odpoledního vyzvednutí. Momentálně proto není na trhu podobná služba, jakou nabízíme v rámci Německa my.

Co vás motivovalo k práci v Der Kurier? Jak jste se vypracoval? Jste poměrně mladý…

Nastoupil jsem do Der Kurier asi před 8 lety. Začal jsem jako disponent mezinárodní dopravy. Mně se tenkrát líbila atmosféra malé firmy. Později společnost otevřela pozici pro obchodního zástupce, kterou se mi podařilo získat. Doprava mě bavila, ale spíš jsem se chtěl více rozvíjet směrem obchodu. Následovala zodpovědnost za sice malý, ale obchodní úsek v Der Kurier. Po necelých 5 letech na obchodní pozici mi byla nabídnuta pozice výkonného ředitele.

Měl jste podporu ve svém okolí?

Samozřejmě ano, podporovali mě hodně rodiče i partnerka. Vysokou školu jsem si dodělával při práci, což je celkem náročné na skloubení. Po večerech a víkendech studujete a přes den pracujete. V tomto období jsem měl určitě plnou podporu. A nyní samozřejmě také.  

Co ve Vašem případě obnáší práce v Der Kurier?

Komunikace s kolegy ve firmě, zodpovědnost za její výsledky, investice, za strategii a plánování, potkávání se s obchodními partnery, rozvoj nové služby – od operativy, po prodej a marketing. Zkrátka celková dpovědnost za chod společnosti.

Kdy služba přesně začala? Začátky samotného Der Kurier jsou hlubší, můžete je přiblížit? Jak začínal Der Kurier a jaký byl jeho vývoj?

S novou službou jsme přišli na trh na začátku února 2018. Der Kurier jako takový fungoval na začátku hlavně jako doručovací stanice zde v ČR. Později jsme rozšířili exportní a importní služby nabídkou i pro český trh.

Velkou překážkou pro začínající podnikání či u nové služby bývá financování, vstupní investice. Jak to bylo ve Vašem případě? Prozradíte nám, kolik to bylo?

Historické údaje nemám, to je již dlouho. Do nové služby samozřejmě pravidelně investujeme, jak do zlepšování operativy, tak do propagace. Například před dvěma lety jsme kompletně obměnili vozový park, tudíž máme veškerá vozidla nová. Přesná čísla si nechám pro sebe.

Jaký je tedy podle Vás v současnosti stav na trhu, co chcete změnit a jaké jsou vaše vzory/inspirace, co jste naopak udělali po „Česku“? Kde jste se inspirovali?

Stav na trhu je takový, že nabídka všech společností je dost podobná. To pak vede k tomu, že zákazník volí hlavně na základě ceny. My se chceme odlišovat. Nejen naší službou do Německa bez hranic, ale též razíme velmi „prozákaznický“ přístup. Ke klientům přistupujeme férově s flexibilitou malé firmy. Chceme, aby u nás zákazník dostal ten nejlepší zákaznický servis. Chtěli bychom, aby u nás odlišení neviděli zákazníci jen v logu firmy. Nevím, zda máme přímo vzory, ale ovlivňuje nás Teorie omezení, která se na provoz firem dívá holistickou optikou.

Měli jste nebo máte nějaké komplikace s rozjetím nové služby, a jak je řešíte? Co vás nejvíc překvapilo?

Co se týče nové služby: cílem komerčních firem je zisk. Samozřejmě naším primárním cílem je postupné navýšení zisku, ale určitě ne takříkajíc přes mrtvoly, vytváříme si i příjemné prostředí pro práci a záleží nám, aby u nás byli zákazníci i zaměstnanci spokojení a chovali jsme se ohleduplně k okolí. My jsme vlastně všechny ostatní služby, mimo Německa bez hranic, již přestali aktivně nabízet. Myslím si, že nejvíce lze získat tak, že se budete soustředit na to, co vám jde nejlépe. Pro nás je to momentálně doprava do Německa, tam umíme nabídnout na trhu nejlepší hodnotu oproti ostatním. Celkové změně předcházely analýzy firmy i trhu. Následně se vše začalo komunikovat ve firmě tak, aby všichni kolegové pochopili význam změny a nového zaměření. Analýzou, přípravou i interní komunikací jsme se snažili předejít případným nesrovnalostem a problémům. Co bylo pro chod firmy náročné, byl přechod na vlastní flotilu vozidel a vlastní lidi. To bylo asi před 2 roky, do té doby jsme měli dopravu od subdodavatele. Pomohlo opět komunikovat a obětavost kolegů. Průšvih by byl, pokud by tím utrpěl zákaznický servis, ale vše se podařilo překonat.

V čem je „jiná“ než ostatní služby. Jaké jsou vaše výhody a čím chcete konkurovat, mám tím na mysli přidanou hodnotua?

Pro trh „business to business“ (B2B) nabízíme doručení následující pracovní den do 12:00 za podmínek německých dopravců. Otevíráme tím možnost českým firmám vyvážet na zahraniční trh velmi rychle za příznivých nákladů. Taková možnost tady předtím nebyla. Lze tedy lépe konkurovat německému dodavateli nebo oslovit segment zákazníků, kteří nemají zájem o pomalé doručení kolem 2 dnů, ale volí doručení zítra. Pro B2B firmy je zpravidla ještě hodnota, že ví, že zásilku obdrží do 12:00. Můžou tedy navázat další výrobou nebo zpracováním zaslaného zboží. Filosofie je taková, že pomáháme firmám na německém trhu růst a získat nějakou konkurenční výhodu, nebo minimálně srovnat krok s jejich rychlejší konkurencí.

Jaké jsou plány se službou v horizontu roku, vize, případně dále, kam chcete směřovat a jako získat pozici na trhu?

Naším cílem je profilace firmy, tzn. pokud se řekne Der Kurier, každý si představí nejlepší kurýrní dopravu do Německa. V horizontu roku chceme dopravu otevřít i pro další segmenty a rozšířit působnost na další místa po ČR.

Jaká je podle Vás budoucnost trhu v ČR, na němž se chcete uplatnit?

Tak to je docela zapeklitá otázka. Ceny se, myslím, momentálně pohybují na svých minimech. Hodně rostou objemy a zájem o ecommerce, ale i v B2B jsou objemy stále stabilní s mírným růstem. Na druhou stranu se všichni potýkají s kapacitami, což se projevuje ve službách zákazníkům. Možná i klesá důvěra v kurýrní/balíkové firmy. Zaznamenal jsem, že některé větší společnosti přemýšlejí o zřízení si vlastní sítě kurýrů, jiné to už třeba udělaly. Toto se téma se většinou řeší o Vánocích, kdy přijde taková špička, že je to málokterá firma schopná ustát bez problémů při doručení. Kam to ale bude směřovat? Těžko říct. Extrémní zásadní změny nečekám. Pak se můžeme bavit o tom, že když přijde někdo se same-day doručením za rozumné peníze, je to určitě výhoda. Ale v rámci zahraničního obchodu vidím prostředky ve zlepšování efektivity převozu zboží mezi státy – tedy správné náklady a rychlost. Zájem českých subjektů dobývat zahraniční teritoria s odbouráváním roste. Svět a potažmo i logistika jsou stále více propojené na mezinárodní úrovni.

Dá se v jednoduchosti napsat, co má váš zákazník očekávat a kolik ho to bude stát? Co vše lze „koupit“?

Během 3 minut má zákazník objednáno. Do 17:00 náš kurýr zásilku vyzvedne. Zítra do 12:00 doručeno. Takže ho to stojí chvíli klikání (čas) + cena za dopravu.

Kdo jsou Vaši nejčastější klienti, jak jste získali ty první?

My máme klienty z různých oborů. Tiskárny, automotive, zdravotní instrumentaria, velkoobchody. Své první klienty na novou službu jsme získali přes telefon. Například jsme je znali z oboru a tentokrát jsme jim udělali nabídku, která se neodmítá.

Kolik je vám let, co je pro vás inspirací a co byste poradil lidem, kteří chtějí podnikat, pracovat v kurýrních službách?

Je mi 32 let, brzy ženatý, vysokoškolák, jedno dítě. Zkušenosti přibývají každým dnem a za úspěch považuju celkem pohodový život. Když jsem byl mladší, tak se nám s kamarádem podařilo vytvořit docela dobrou komunitu hudebníků okolo serveru se zhruba 400 přístupy denně, měli jsme i vlastní pořad v rádiu, na to vzpomínám rád. To mně bylo kolem 22 let a bral jsem to jako úspěch. Já bych zpětně moc věcí neměnil, jsem spokojený tam, kde jsem. Do podnikání bych poradil výdrž, zaměření, time-management, volný čas a obklopit se dobrými lidmi.