Technologie nad dovednosti. Obchodníci využívající digitální nástroje jsou dvakrát úspěšnější, zjistil průzkum Pipedrive

Obchodníci, kteří automatizují svou práci pomocí CRM nástrojů, jsou dvakrát úspěšnější než ti, kteří se spoléhají na zlepšování měkkých dovedností (soft skills). Ukázal to každoroční report startupu Pipedrive, který přináší efektivní CRM platformu pro řízení prodejů. Během pandemie se většina obchodníků (88 %) soustředila na pravidelný rozvoj měkkých dovedností, přičemž pouze 11 % z nich se podařilo dosáhnout stanovených cílů. Oproti tomu technologie pro generování leadů využívá 63 % respondentů, kteří dosahovali v průměru 26% úspěšnosti. Průzkum, který vyplnilo 1700 obchodníků z celého světa, se rovněž věnuje dopadům pandemie na práci obchodníků a dalších osob věnující se online prodeji, potažmo změnám v celém odvětví.

„Pandemie měla zásadní dopady na způsob práce obchodníků, od přechodu na home office, přes změny pracovních návyků, až po generování nových leadů. Náš každoroční report ukázal nejzásadnější změny a klíčové problémy, které můžeme řešit pomocí digitálních nástrojů. Jedním z hlavních závěrů jsou velké rezervy v jejich využívání. Software bereme jako prodlouženou ruku obchodníka, která automatizuje jeho práci v širokém spektru činností, a to zejména při získávání nových leadů, tedy potenciálních zákazníků k oslovení. Až po jejich kontaktování přichází ke slovu takzvané měkké dovednosti, na které se obchodníci dosud soustředili přednostně. Využívání těch správných digitálních nástrojů se tak stává klíčovým předpokladem úspěchu,” říká Tomáš Řehoř, manažer vývoje Pipedrive.

Podle reportu se turbulentní rok 2020 podepsal poměrně pozitivně na práci obchodníků a jejich adopci nových technologií. V roce 2019 využívalo technologie nebo automatizované nástroje pro generování leadů 51 % respondentů, v roce 2020 to bylo již 63 %. Spokojenost se svou rolí deklarovalo 81 % dotazovaných v roce 2020, což je mírný nárůst oproti předchozímu roku (77 %).  Pandemie se tak ukázala být pro obchodníky hlavně příležitostí. 59 % z nich hledí do budoucna s optimismem a předpokládá větší úspěšnost v roce 2021. Rovněž se zvýšil podíl lidí primárně pracujících na home office, a to na  41 %. Optimismus se pak podepsal i na pracovním nasazení, kdy 63 % obchodníků pracuje týdně přes 40 hodin a 83 % z nich občas pracuje i o víkendech.

Klasifikace leadů patří stále mezi největší výzvy

Klasifikace leadů patřila v roce 2020 mezi největší výzvy obchodníků pracujících na home office (37 % tráví nad touto aktivitou denně nejvíce času), a to hned po samotném prodeji (50 %) a vyhledávání obchodních příležitostí (48 %). Po klasifikaci leadů následoval account management (34 %) a marketing (25 %). Pro anglicky hovořící respondenty byla práce s leady dokonce nejklíčovější aktivitou, přičemž meziročně došlo ke zlepšení – v roce 2019 mělo permanentní problém s jejich generováním 14 % obchodníků, v roce 2020 pak pouze 9 %. 

„Na generování leadů z různých zdrojů, ať už se jedná o návštěvníky webu, sociálních sítí nebo externí databáze, se v rámci pražského vývojářského týmu soustředíme dlouhodobě. Cenným zdrojem jsou i webové formuláře nebo live chat, obojí dostupné v rámci nástroje LeadBooster. Ten neustále inovujeme a rozšiřujeme, takže nyní přináší databází 400 milionů kontaktů. Navíc leady vygenerované pomocí nástroje LeadBoosteru mají oproti ručně importovaným kontaktům až čtyřikrát vyšší úspěšnost, co se týče konverze na dealy. Konverze rovněž zabere i průměrně kratší dobu, a to pouhých 5 dní, místo 23,” dodává Tomáš Řehoř.

Průzkum poukázal na to, jak komplexní je práce obchodníků. Ti k úspěchu potřebují nejen prodejní dovednosti, ale také zkušenosti, znalosti, schopnost vypořádat se s problémy, empatii a pohotovou komunikaci. S nástupem pandemie se pak zásadně zvýšil důraz na využívání technologií a široké palety nástrojů, integrovaných do jedné CRM platformy. Průzkum vyplnilo přes 1700 respondentů z celého světa, zejména obchodníků, obchodních manažerů, business manažerů a dalších profesionálů věnujících se obchodu. Vyplňování dotazníku probíhalo od 20. listopadu do 28. prosince 2020. Kompletní report v angličtině si můžete přečíst zde. (9.6.2021)